▷ 긍정적인 대답을 얻으려면 긍정적인 분위기가 필요하다

▷ 긍정적인 대답을 얻으려면 긍정적인 분위기가 필요하다
-발취 : 성공을 꿈꾸는 사람들이 꼭 알아야 할 대인관계에서 성공하는 77가지 법칙
(레스 기브린지음)

유명한 심리학자인 허리 오버스트리트는 자신의 저서<<인간의 행위에 대한 영향>>에서 다음과 같이 말하고 있다.
긍정적인 대답을 얻어내기 위하여 심리학이 발견한 최상의 방법은 상대방에게 '에스'라고 말할 수 있는 기분을 만들어 주는 것이다.
그러기 위해서는 무엇보다 긍정적인 분위기를 만들어 놓아야 한다. 그 비결 중 하나 상대방으로 하여금 몇 개의 예비 질문에 '예스'라고 대답하게 만드는 것이다.
"이 빛깔은 정말 아름답지요?"
"솜씨가 멋지다고 생각하지 않으세요?"
이렇듯 예비 질문에 상대방이 '예스'라고 대답하게 만든다면, 본론에 들어가서도 '예스'라는 대답을 이끌어내기가 한결 수월해진다.
그러나 '예스'라는 대답이 부정을 뜻하는 경우도 있으므로, 이 방법을 실행에 옮기려다 실패한 어떤 사나이의 전철을 밟지 않도록 주의해야 한다.
그는 모든 것을 지나치게 부정적이고 비관적으로 생각하는 사람이었기 때문에 상대방이 '예스'라고 대답할 만한 질문을 하면서도 부정적인 분위기를 만들어 놓는 잘못을 범하고 말았다.
"오늘은 너무 무덥군요"
그가 말하자, 고객은 '예스'라고 대답했다.
"세상이 너무 혼란 스럽지 않습니까?"
그러자 고객은 이번에도 '예스'라고 대답했다.
"세상이 이 모양이니 무엇을 믿고 살아가지요?"
그는 틀림없이 '예스'라는 대답을 얻어내긴 했지만 고객은 그의 부정적인 질문 때문에 그만 우울한 기분에 사로잡히고 말았다.
그러니 상품을 살 생각이 나겠는가?
사람은 비관적이고 부정적인 분위기에서는 상품이나 아이디어를 사지 않는다. 그럴수록 더욱더 조심하고 주저하게 마련이다.
그러나 명란하고 낙관적이고 긍정적인 분위기에서는 이와 정반대이다.
그런 분위기에서는 관대하고 친절해지며 모험을 하고 싶은 기분을 갖게 되기 때문이다.
상대방에게서 '예스'라는 긍정적인 대답을 얻어내는 두 번째 비결은 대답이 암시된 질문을 하는 것이다.
예를 들어 '이것이 마음에 드십니까?'라고 묻지 않고 '이쪽이 마음에 드실 줄로 생각합니다만...'이라거나 '이 빛깔이 마음에 드십니까?'라고 묻지 않고 '정말 빛깔이 아름답지 않습니까?'라고 말하는 것이다.