내가 아는 사람보다 누가 나를 아느냐가 중요

내가 아는 사람보다 누가 나를 아느냐가 중요”… 나만의 매력도 만들어야

이 기사를 읽기 전에 당신의 책상 주위에 혹시 쓰지 않은 A4 용지가 있다면 앞에 갖다 놓고 가능하다면 색깔이 다르거나 종류가 다른 필기도구 대여섯 자루가 있으면 더욱 좋다.

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준비가 됐다면 잠시 눈을 감았다 뜬 후 A4 용지 한가운데에 자신의 이름을 작지도 크지도 않게 써라.

이름을 썼다면, 필기도구를 하나씩 들고 자신이 아는 사람을 적어 보라. 학교를 인연으로 만난 이들은 A라는 필기도구로, 비즈니스로 만난 이들은 필기도구 B로, 가족과 친지들은 C로, 관심사나 봉사활동으로 만난 이들은 D로 이름을 적는다.

이름 옆에 취미와 직업을 작은 글씨로 적어 둔다. 서로 소개해 줄 만한 사람들의 리스트도 작성한다. 왜 이들이 만났으면 좋겠다고 생각하는지, 이들의 공통점은 무엇인지 등도 기록하라.

이름을 썼다면 당신이 도움을 요청하는 전화를 할 경우 48시간 내에 응답이 올 사람은 누구인지, 몇 명이나 되는지 헤아려 보라. ‘당신이 누구를 아는가’의 문제가 아니다. 더 중요한 것은 ‘누가 당신을 아는가’다. 응답이 오는 사람의 총합이 당신의 인맥이다.

이것은 휴먼 네트워킹 분야의 세계적인 전문가인 다이앤 C. 달링이 사용하는 인맥 파악법이다. 세상 일은 모두 사람에게서 시작돼 사람으로 끝난다. 그리고 사람의 일은 눈에 보이는, 혹은 보이지 않는 인맥의 법칙에 따라 움직인다. 당신이 누구를 만나고 알고 있느냐에 따라 당신의 미래가 결정되는 것이다. 자, 당신의 인맥이 부족하다고 판단됐다면 다음의 일곱 가지 인맥 형성 법칙을 기억하기 바란다.

1. 꺼진 불도 다시 보라

요즘 휴대전화 업계에서 바람을 일으키고 있는 팬택계열의 박병엽 부회장은 발이 넓은 것으로 소문이 자자하다. 이제는 대기업 반열에 드는 오너가 마당발이라면 얼마나 많은 사람을 만날까? 하지만 얼마 전 한 인터뷰에서 그는 이렇게 말했다.

“제 나름대로 사람 사귀는 원칙이 있어요. 하나는 자질구레한 부탁은 하지 않는 거고, 또 하나는 끈 떨어졌을 때 더 잘한다는 거지요. 사람들이 오해하는데, 제가 사람을 무척 많이 만나고 다니는 줄 알아요. 사실은 아니거든요. 어디 사람 많이 모이는 자리 가서 명함 교환하고 하는 발상을 해본 적이 없어요."

박 부회장의 이런 얘기는 소위 마당발로 이름난 이들에게서 공통으로 들을 수 있는 말이다. 한마디로 ‘꺼진 불도 다시 보라’는 것이다. 아무리 잘나가는 사람도 굴곡을 겪을 때가 있다는 것은 인생의 법칙이다. 눈앞의 이익만을 겨냥하는 인간관계는 내동댕이쳐지기 십상이다.

2. 약속은 철저하게, 신뢰는 서서히

많은 샐러리맨이 자신의 불운을 탓한다. 학연·지연, 그리고 ‘빽’이 없음을 한탄한다. 하지만 삶이란 한탄한다고 채워지지 않는다. 고졸로 차관급인 국무총리 비서실장이 된 이기우씨는 학연도 지연도 ‘빽’도 없는 사람이었다.

그는 항상 자신의 생활에 충실했다. 생활 속에서 만난 이들을 아는 사람으로 만들었다. 한 외국계 생명보험사의 인사관리 담당 부사장은 “외국기업의 경우 어느 정도 지위까지는 그 사람의 전문성을 고려하지만 중역을 뽑을 때는 얼마나 많은 경험을 쌓았으며 얼마나 다양한 사람과 관계를 맺고 있는지를 고려한다”고 말했다. 그는 또 “누구나 인맥 관리에 성공하기를 바라지만 평소 작은 것을 실천하지 못하는 사람은 인맥을 쌓을 수 없다”면서 “가장 기본은 역시 약속을 잘 지키는 것”이라고 말했다.

사적인 약속은 물론이고 출근 시간이나 회의 시간도 엄수하는 게 좋다는 것이다. 작은 것에서 싹트는 신뢰는 유리처럼 깨지기 쉽기 때문이다. 약속은 철저하게 지키고 신뢰는 서서히 쌓아야 한다.

특히 사내 인맥 형성은 기초이자 특별관리 대상이다. 인맥을 만드는 것도 좋지만 ‘적맥’(敵脈)을 만들지 말아야 한다. 이내화 성공전략연구소장은 “온실(회사) 속에 있을 때는 동료나 상사·부하의 소중함을 잘 모른다”며 “샐러리맨은 명함을 뺏기면 아무것도 아닌 존재”라고 충고했다. 바로 그런 상황에서 도움을 받을 수 있는 사람들이 바로 인맥이라는 것이다. 인맥 쌓기는 저급한 처세술이 아니다. 미국인이 무슨 이유로 휴먼 네트워킹을 비즈니스에서 가장 중시하는 능력 중 하나로 꼽겠는가.

3. 첫인상이 중요하다

사람은 처음 만난 사람을 4~6초 만에 가까이할 것인지, 그러지 않을 것인지 판단한다고 한다. 판단 기준은 물론 첫인상이다. 심리학자들에 따르면 첫인상이 좋은 사람들의 공통점은 ▶차분하다 ▶상대방의 눈을 보고 천천히 이야기한다 ▶유머가 풍부하다 ▶예의가 바르다 ▶ 남의 이야기를 관심 있게 듣는다로 추려진다.

헤드헌터로 유명한 유순신 유앤파트너스 사장은 “비중 있는 인물일수록 처음 만났을 때 ‘이 사람이 나와 맞는 사람인지 아닌지’를 보는 이들이 많다”며 “잘 웃고 표정이 밝은 사람이 인간관계도 잘 이끌어 나간다”고 경험을 추론했다. 여기에 다른 사람과 차별화되는 매력 포인트가 있다면 더할 나위가 없이 좋다. 악기를 다루는 능력이나 대화의 소재가 될 수 있는 요리 실력도 좋다. 미국에서 성공한 사람의 대부분은 평균 이상의 외모를 가졌다는 연구결과도 있다.

4. 한 분야에서는 ‘프로’가 돼라

비즈니스 측면의 인맥은 ‘사람 좋음’만으로 안 되는 경우가 많다. 이곳에서는 흔히 ‘정보의 등가교환 법칙’이 통용된다. 서로 필요한 정보를 주고받는 관계가 되는 것이다. 최근 늘어나고 있는 전문가 모임에는 특히 필요한 법칙이다. 더구나 갈수록 경쟁이 치열해지는 상황에서 전문성은 인간관계의 밀도를 높이는 중요한 요소가 되고 있다. 인품이 좋은 데다 전문성까지 있다면 금상첨화이기 때문. 한 분야에서는 프로가 돼야 하는 것이다.일반적으로 ‘마당발’로 소문난 이들은 서로 다른 분야에 있는 사람들의 ‘중매’를 서는 데 프로 기질이 있다.

5. 인맥의 허브를 찾아라

자전거 바퀴살은 중심(hub)에서 만난다. 사람 중에는 ‘인간 중계기’ 역할을 잘하는 사람이 있다. 이 사람이 바로 ‘정보통’으로 불리는 인맥의 허브다. 실제로 모임의 시솝들이 관계의 중심을 이용해 신규 사업을 하는 예도 종종 있다.

영업을 오래 해본 이들은 어떤 모임에서 총무나 간사 자리를 자원해 맡는 경우가 많다. 회장은 자금을 지원해야 하지만 총무나 간사는 일종의 연락책일 경우가 많기 때문에 사람들과 자연스럽게 가까워진다. 일본의 경제주간지 닛케이 비즈니스지는 최근 술자리 간사를 맡는 것이 영업사원의 제1 목표라고 한 적이 있다.

하지만 체질에 맞지 않는데 애써 ‘빵빵한 허브(연결선이 많은 사람)’가 될 필요는 없다. 하지만 허브 역할을 하는 이들과 링크돼 있는 게 중요하다. 관절이 중요하듯 이들은 인맥의 관절이기 때문이다. 특히 사내 소식통과는 친하게 지낼 필요가 있다.

외부 인맥 형성에서도 허브를 찾는 게 중요한데 흥미로운 것은 ‘진한 연결’보다‘약한 연결’이 직장을 얻는 데 도움이 된다는 점이다. 미국 존스홉킨스대의 마크 그라노베터 교수는 『취업(Getting A Job)』이라는 책에서 새로운 직장을 얻은 이들의 82.5%가 ‘잘 알고 있는 사람’(진한 연결)보다 ‘대체적으로 알고 있는 사람’(약한 연결)을 통해 취업했다고 밝히고 있다.

네트워크에 관한 연구를 하고 있는 한국과학기술원 정하웅(물리학) 교수는 “샐러리맨의 경우 ‘약한 연결’이 중요한데 이들이 중요한 이유는 특별한 정보가 필요할 때 주변 인물(진한 연결)들은 갖고 있는 정보가 비슷하기 때문”이라고 말했다. 친하지 않다고 무시하면 안 된다는 것이다.

6. 바쁘다고 다 좋은 건 아니다

한 중소기업 사장은 얼마 전 용기를 내 서울 소재 대학의 특수대학원에 들어갔다. 사람도 알고 공부도 할 생각이었다. 그러나 그는 한 학기 만에 학교를 포기하고 말았다. “명함 돌리는 사람들이 워낙 설치는 바람에 아무것도 기대할 게 없었기 때문”이다.

명함을 많이 돌리고 많은 명함을 갖고 있다고 마당발이 되는 것은 아니다. 인맥을 중시하거나 인적 네트워크가 보통 이상인 것으로 알려진 이들이 공통으로 말하는 효과적인 인맥 쌓기의 비결은 만남의 횟수, 도를 넘은 분주함이 아니었다.

이내화 소장은 “누구를 안다는 것과 무엇을 잘하는 사람을 안다는 것 사이에는 엄청난 차이가 있다”며 “많은 사람이 학연이나 지연 같은 연(緣)을 인맥이라고 생각하는데 인맥은 이런 개념이 아니라 다른 사람의 경험이나 지적 자산을 빌려 쓰는, 인간들로 구성된 거미줄 같은 네트워크에 접속하는 개념”이라고 말했다.

전쟁에서도 전선을 넓히면 승리의 가능성은 줄어든다. 만나면 푸념이나 늘어놓고 비생산적인 일이나 하게 하는 인맥은 잘라 버려야 한다. 무작정 관계를 넓히는 것보다 1년에 한 번 정도 정기 점검을 통해 깊이를 추구할 필요가 있다.

7. 먼저 주고 나중에 받는다

도움을 받기 위해 사람을 관리하는 이들은 금방 정체가 탄로나고 만다. 바람직한 ‘사람과 사람의 관계’는 서로 도움이 되는 관계다. 자신은 일전 한 푼 손해를 보지 않는 관계는 금방 깨지고 만다. 경력관리 전문기업 HR코리아의 황소영 부장은 “미국 카네기멜론 대학의 조사 결과 지적 능력이나 재능이 성공에 미치는 영향은 15%에 불과했고 인간관계가 85%였다”며 “원활한 인간관계란 ‘누구누구와 사이가 좋다’거나 ‘누구누구와 친하다’는 개념이 아니라 서로를 성장시키고 서로의 능력을 높이는 관계를 의미한다”고 말했다.

인맥 만들기는 이제 샐러리맨의 ‘성공 포트폴리오’에서 빠져서는 안 되는 투자 종목이 되고 있다. 혼자 살아갈 수는 없기 때문이다. 더구나 세상은 사람과 사람으로 이루어져 있지 않은가.

부자들을 만날 때는 이런 걸 조심해야…

▶ 수다스러움 : 부자들은 말하기보다 경청한다
▶ 지저분한 용모 : 부자들은 자신에게 무관심하지 않다
▶ 남 앞에서 아랫사람 야단친다 : 부자들은 타인을 존중한다
▶ 남을 지나치게 의식한다 : 부자들은 자신감 있는 사람이다
▶ 상대의 전문 분야를 아는 척 : 부자들은 어느 한 분야의 전문가다